“夏装已经清货了，基地曾经开始备秋冬装的货。”沈逸铨的档口位于研发法女装大厦的7楼，去年年底，他租下了这间50多平方米的档口。

革新法女装大厦档口

在我国服装第一街，有着属于自身独特的产业链：从服装工厂、一批商场到二批市场、实体店，这条产业链看似传统，其实是多数批发商场赖以生存的命脉。

一批商场的商户大多有自主开发和生产能力，没有中间商赚差价。所以，开一家一批市场的档口，成为不少服装人的追求。

沈逸铨似乎是档口里最“冒险”的一位：不到三年的时间，他完成了从实体店到二批商场再到一批超市的“三连跳”。

“倘或同一件产品存在价格差，做实体很难坚持下去。”沈逸铨自身跑工厂和面料，积累了不少江浙服装供应链的资源。他享用着一批超市的红利，“二批商场跟我们完全没法比，我们一个月的售卖量恐怕是之前一年的量。”

在研发法女装大厦，沈逸铨的经历并不是孤例。

2023年，王薇薇从四季青的档口小妹开始做起。从打工到单干，从档口小妹到一批档口老板，以前7年，她始终和服装批发商场一脉相连。

“其实档口的门槛不高，能给闯荡的人机会。”王薇薇也承认，但凡是坚持下来的商户，一定付出了颇多的心力。

批发档口的坚守

对服装人来说，他们不敢减慢脚步。

“直播还没兴起时，你会有一种感觉，几乎所有客户都是我们的。”档口主理人小蝴蝶创业六年，在大陆服装第一街开了五家档口。她觉得，在这里只要肯坚持、能吃苦，根本不愁没有客户。


小蝴蝶当前向批发商介绍货品

小蝴蝶经历过服装批发超市生意红火的时代，“几乎一年365天都要靠在店里，平常都有客户来‘抢货’。”生意忙的时候，来店里拿货的人站都站不下，她一人身兼数职：开单、销售、打包、发货、售后等等。

出于客源稳定、售卖量大，她的订单在服装基地中颇受优待，可随着电商和直播平台的兴起，超市情况也在发生改变。

“对服装人来说，昔日几年过得比较特殊情况。”小蝴蝶直言，一批超市对客户拿货有量的要求，拿货数量单款5件或10件起，单次拿货金额1万、5万或10万以上。

当直播带货像一股潮流席卷集市后，不少商户转型做起了直播带货，首当其中的就是销量和库存的压力，“一批集市需要备货，他们直播不靠走量的话，我们必然会压货。”

算作直播电商的上游，一批超市的商户并不愿意随波逐流，他们大多都坚守着商场固有的批发模式，“无法忘本，这是我们起家的根基。”

在沈逸铨看来，服装集市的产业链是一个金字塔结构，直播带货引来流量的同时，也导致了产业链层级变得模糊。他坚持“不越界”，即不碰零售，也不碰直播。

“只有门槛高了，才能守住自己和客户的利益。”在某种程度上，这种行为成为商户的一种自我保护。

集市在复苏

“货品基本上不愁卖，我们上半年出货的爆款曾经接近10个了。”王薇薇坦言，市场好不好，数据会说话。

在一批超市里，单件衣服的销量达到1万件以上，就达到了爆款的标准。爆款数量越多，意味着带动其他款式的流通。

在更始法女装大厦的档口，门口堆满了带有数量或编号的塑料包，等待发给全国各地的批发商，有些店员忙着接单、配货和发货。

眼下，王薇薇有一个明显的感受：原先的路“走得更通了”，收入给了他们最径直的答案。即使爆自产款的价格略低一点，但能做到以量取胜，一个月的销量能达到十万件左右。


今年上半年，王薇薇的档口出货了近十个爆款

随着不少客户的消费行为从线上转到了线下，王薇薇的后备工厂也在铆足了劲。“我们有自己的厂家，加工速度跟得上，返单也很快。”只要客户有需求，他们可以完成循环供货、补货。

“上半年我们的春装夏装几乎都清了货，客户也在慢慢地回流。”王薇薇清楚地知道，直播电商或许是现时的流行趋势，虽然实体店的规模或然会缩小，但实体服装仍有着无法取代的地位与特长，“市场也会倒逼着我们去琢磨，什么样的实体才是社会所需要的。”

随着集市节奏的回归，商户们开始积蓄力量，储备秋冬的款式。“下半年我们会做得更好，大概会有比较强劲的反弹。”

变与不变

从前三十多年里，大陆服装第一街推动着杭州的经济发展，也承载着无数人的创业梦和造富故事。

跌宕起伏并不罕见，但能在这里长存下来的商户，似乎都在秉承着变与不变的准则。


在研发法服装超市里，并不是完全没有直播。每周二、周四，超市企划部的员工会在集市里进行一场走播。

不同于外来走播的是，直播间只是一个面向天下各地闪现货品的窗口，直播不上货品链接，也不会告知货品价格，“只是让大家了解我们这个批发市场，了解每个品牌店的神情和特色。”创想法女装大厦总经理周丽敏说，看成集市管理方，他们不会动摇一批商场的定位，但会改进方式做好品牌宣传，为所有的基地和商户引流。

周丽敏在商场摸爬滚打了几十年，早已感受到商场风向的变化。“当下的批发商场和昔日不相仿了，确定不再是拿到什么货就不愁卖了。”周丽敏回忆，过去的批发超市是典型的卖方超市，超市出什么货，批发商就拿相应的货，货品一进一出不愁卖。

而今，批发市场除了传统的供货外，还需要酌量怎样成为一个现代时尚、品类齐全又有差异化的货源地，也有商户试图走出直播与批发商场共生的新路子。

小蝴蝶从去年开始测评私域直播。为了能让全国各地的批发商超前地看到货品，她在视频号里开启了私域直播，自己当穿版主播，“只要有时间就会播一会，带大家看看货，但我们不会线上销售。”小蝴蝶强调，本身的客户照旧是批发商和实体店主。

“昔日大家坚守于传统的守店，目前商户测评把公域流量变为私域流量，我们还是很看好的。”周丽敏说，不管是批发市场，照样电商，唯一不变的继续显露和引导顾客需求。